Tárgyalási technikák

Tárgyalási technikák

Az üzleti tárgyalásokon nyújtott első benyomás meghatározza a tárgyalás során elfoglalt pozíciónkat.

A pszichológia eszközkészlete számos lehetőséget kínál arra, hogy olyan pozícióba hozzuk magunkat, amely üzleti sikerre vagy éppen bukásra predesztinál minket. Egy üzleti tárgyalás mindig az erőviszonyok meghatározásáról szól, legyen szó az árról vagy éppen az együttműködési feltétekről szóló megállapodásról. Az alábbiakban néhány olyan technikát állítunk fókuszba, amelyeket alkalmazva mindvégig nyerő pozícióban maradhatunk.

Indítsunk magasról!

Mármint, ami az összeget illeti egy ártárgyalás esetében. Ilyenkor általában a 20 százalékos szabályhoz érdemes tartani magunkat: ha például kétszázezer forintot szeretnénk kapni valamiért, akkor mondjunk kétszázhúszezret. Ha ugyanis már az asztalon van a tárgyalási alap, akkor onnan nagyot nem bukhatunk. Gondoljunk csak bele, mennyivel jobb az elején magasabb összeget mondani, mint később felfelé alkudozni.

Azonosuljunk tárgyalópartnerünkkel!

Van egy pszichológiai elv, miszerint a tárgyalás sikerességét az is befolyásolja, ha a tárgyalófelek hasonulnak egymáshoz, átveszik egymás gesztusait, testbeszédét, és hangnemét, valamint próbálnak a partner gondolkodásmódjával azonosulni.

Egy három egyetem (Wharton, a Northwestern és a Stanford) által végzett kutatás arra világított rá, hogy egy kevés személyes információ megosztása magunkról segíthet abban, hogy tárgyalópartnerünket a saját oldalunkra állítsuk.

Alkudozzunk, de ne legyünk túl engedékenyek!

A „mindig van jobb ajánlat” elvet figyelembe véve legyünk válogatósak, és soha ne fogadjuk el az első ajánlatot! Az alkudozás során pedig apránként engedjünk keveset, és döntsük el előre, hogy melyik a számunkra legalacsonyabb elfogadható ár, azon alul már ne engedjünk alkudni.

Valamit valamiért

Törekedjünk mindig arra, hogy azonos pozícióban maradjunk a tárgyalóféllel! Ha ő kér tőlünk valamit, akkor nekünk is jogunk van ugyanezt tenni a következő szempontokat figyelembe véve: Mibe kerül nekem a másik fél kérése? Ezzel milyen előnyökre tesz szert a másik fél? Mit szeretnék cserébe kapni?

Ne kapkodjunk a döntéssel!

Tárgyalási helyzetben soha ne hozzunk hirtelen döntéseket, és ne hagyjuk magunkat sürgetni! Ha partnerünk mégis a sürgetés taktikáját választaná, ne hagyjuk magunkat, hanem próbáljuk meg elemezni, mi állhat a háttérben!

Jegyzetelni nem szégyen

A pontatlan információkon alapuló nézeteltérések elkerülése végett ne szégyelljünk tollat ragadni a megbeszélésen, foglaljuk össze vázlatpontokban, amit már lefixáltunk! Az írásos összefoglalót, vagy a megbeszélésről készült jegyzőkönyvet mindig küldjük át a tárgyalópartnerünknek is, és lehetőség szerint tartsuk magunkat a megbeszélésen elhangzottak teljesítéséhez!

Néhány hasznos tipp:

  • Mindig objektív kritériumokhoz ragaszkodjunk!
  • Inkább az érdekekre, mint egy adott pozícióra összpontosítsunk!
  • Mindig ügyeljünk a külső megjelenésünkre egy üzleti tárgyalás alkalmával, ugyanis egy kedvezőtlen első benyomással mindent elronthatunk.
  • Vegyük elő a pozitív énünket és mosolyogjunk, a biztonságos, oldott légkör nagy segítség a feszült tárgyalási helyzetekben.

Könyvek a témában:

Végezetül szeretettel ajánljuk figyelmetekbe a Roger Fischer, William Ury, Bruce Patton hármas sikerkönyvét, amely „A sikeres tárgyalás alapjai” címet viseli, és az élet minden területén alkalmazható módszereket kínál arra, hogy a vitákat tárgyalásos formában rendezzük le anélkül, hogy manipulatívak lennénk, vagy agresszív nyomást gyakorolnak másokra.

Roger Dawson – Nyerő tárgyalási taktikák című könyvéből megtudhatjuk, hogyan váljunk a testbeszéd alapos ismerőivé, milyen etikettje van a telefonos és az e-mailes tárgyalásnak, vagy hogyan tárgyaljunk más kultúrákból érkező emberekkel.

David Oliver – Sikeres tárgyalástechnika című könyve pedig a tárgyalók közti jó kapcsolatra helyezi a hangsúlyt, és a kölcsönös elégedettség szempontjából közelíti meg a tárgyalás folyamatát: nem arra koncentrál, hogy mindenáron érvényesítsük a saját érdekeinket, hanem hogy milyen kompromisszumokkal érhetjük el a közös nevezőt.

http://publikacio.uni-miskolc.hu/data/ME-PUB-5255/T%E1rgyal%E1stechnika.pdf